Desvendando o que ouvintes desejam receber

Como persuadir os ouvintes prometendo o que desejam receber

Afirmar que os ouvintes são egoístas e interesseiros pode parecer rude e grosseiro, mas não tenhamos ilusões: essa é uma verdade. Se as pessoas não sentirem que terão algum tipo de benefício com as informações que recebem, dificilmente irão se envolver com a mensagem.

Há diversas formas de provocar o interesse dos ouvintes, mas três delas se destacam: pelo coração, pelo estômago e pelo bolso. Por isso, é importante conhecer a realidade das pessoas, saber o que as seduz, o que procuram, o que desejam na vida.

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O que os ouvintes desejam efetivamente

Para uns, talvez seja ter uma carreira brilhante e promissora. Para outros, ser admirado pelos amigos e familiares. Há quem sonhe com fama e poder. Nem sempre é simples identificar o que se passa na cabeça das pessoas, mas é preciso buscar essa informação de maneira quase obstinada. Sem saber o que desejam, só por acaso o discurso será bem-sucedido.

Portanto, imaginar que pedir um minutinho de atenção será suficiente para conquistar a concentração dos ouvintes é um equívoco. Eles só se envolverão com o que for transmitido se houver a perspectiva de que suas vontades serão atendidas. Cabe a quem fala conquistar e manter a atenção desde o início até a conclusão.

Mostrar vantagem e criar expectativa

Para atingir essa finalidade, um dos recursos mais eficientes é criar expectativas e mostrar, logo nas primeiras palavras, que tipo de ganho terão ao final da exposição. Essa deve ser uma preocupação constante do orador: revelar desde o início as novidades e os benefícios que o público poderá esperar.

Quando as pessoas percebem que a mensagem pode lhes proporcionar vantagens financeiras, segurança, reconhecimento social ou prestígio profissional, ficam dispostas a acompanhar a exposição com interesse. Nesse instante, o orador transforma simples ouvintes em parceiros atentos.

Prometer o que desejam receber

É preciso observar, entretanto, que o público só se interessará se as vantagens prometidas forem aquelas que realmente deseja. De nada adiantaria prometer fama e poder a quem busca paz e anonimato, ou falar de alta rentabilidade a quem valoriza estabilidade e previsibilidade.

Um bom orador é, antes de tudo, um leitor de almas. Ele sabe identificar o que move cada grupo e percebe o que provoca entusiasmo ou indiferença. É como um maestro que ajusta o tom da fala ao compasso do público. Para isso, não há improviso que salve, é preciso preparo, pesquisa e sensibilidade.

Como descobrir o que desejam

Esse preparo começa antes do palco. Conversar com os organizadores, analisar o perfil do público, observar o vocabulário que usam e, quando possível, aplicar uma breve enquete ajudam a mapear prioridades. Perguntas simples, como “o que você gostaria de levar desta palestra?”, podem revelar mais do que longas entrevistas. Com essas pistas, o orador organiza o conteúdo em torno de benefícios claros e reais.

Há também técnicas eficazes para tornar os ganhos visíveis. Uma delas é a corrente do “para que”: não diga apenas “vou apresentar um método de negociação”, mas “vou apresentar um método de negociação para que você feche acordos sem gerar conflitos, para que fortaleça relacionamentos e para que aumente seus resultados”. O encadeamento mostra utilidade imediata.

Ir ao encontro da realidade dos ouvintes

Exemplos concretos reforçam a credibilidade. Para engenheiros, destaque economia e padronização; para gestores de RH, retenção e clima organizacional; para profissionais de saúde, comunicação clara e confiança dos pacientes. O benefício precisa caber na vida de quem escuta.

Talvez esse seja o maior segredo da comunicação: pensar com a cabeça dos ouvintes e dizer, com sinceridade, que os benefícios oferecidos são exatamente os que desejam receber.

Adaptações ocasionais

Nada impede que o orador faça ajustes no próprio ambiente da apresentação para acertar a sintonia com os ouvintes. Mas esse tipo de improviso só deve ocorrer ocasionalmente. De maneira geral, ele precisa, com estudo e observação, conhecer com antecedência as peculiaridades do público e planejar a conversa na direção certa. Afinal, falar bem não é só dominar o microfone, mas também dominar o coração e o pensamento de quem escuta.