Não acredite nessa história de que existe almoço grátis

Quando alguém diz que não existe almoço grátis, não é difícil deduzir que, se oferecerem um benefício aparentemente sem motivos, é porque há alguma intenção camuflada nessa atitude. As pessoas mais experientes ficam de orelha em pé, esperando que logo em seguida surgirá um pedido em troca.

No mundo dos negócios e na política, principalmente, onde quase tudo é feito na base do toma lá dá cá, a frase é usada à exaustão. Salvo um deslize ou outro, a turma que circula nesses ambientes vive com as antenas ligadas. Sabem de cor e salteado que não existe almoço grátis.

De onde surgiu

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Há uma história curiosa para explicar a origem dessa expressão. Na verdade, há várias explicações sobre como essa frase surgiu. A mais provável é a de que a expressão “almoço grátis” era usada por bares americanos, que, no século XIX, costumavam não cobrar a comida dos clientes que consumiam bebida.

Um fato verdadeiro guarda semelhança com essa explicação. Seis executivos do banco de investimentos inglês Barclays Capital foram demitidos por gastarem 44 mil libras em um almoço. O gasto com vinhos foi tão elevado que o restaurante Petrus (mesmo nome da vinícola) nem cobrou a comida, só as bebidas. Assim como nos bares americanos, esses ingleses descobriram, pela demissão e pelo valor das bebidas, que o almoço não foi de graça.

As pessoas se distraem no almoço?

Ao pé da letra, será que, no mundo político ou dos negócios, os almoços poderiam ser gratuitos? Ou será que sempre haverá uma intenção escondida por trás de uma simples e aparentemente corriqueira refeição? Essa foi uma questão que sempre intrigou os pesquisadores.

Será que, durante uma refeição, fica mais fácil persuadir alguém? Será que a objeção do cliente, a resistência do eleitor ou a barreira do avaliador poderiam ser abrandadas e tornar essas pessoas mais benevolentes para aceitar uma ideia ou comprar um produto? Certas distrações, como o instante das refeições, influenciam no processo de persuasão?

Pesquisas para provar

Para responder a esse questionamento, dois pesquisadores realizaram um estudo criterioso. M. Karlins e H. Abelson, no livro “Persuasão”, relatam uma interessante experiência feita na Universidade Yale por Keyner e Kirschner. Para que os resultados fossem confirmados, a pesquisa foi repetida duas vezes.

Para participar da experiência, foram convidadas 216 pessoas. Formaram três grupos. O primeiro se submeteu à leitura de mensagens persuasivas enquanto comia e bebia. O segundo ouviu a mesma mensagem, sem bebida ou comida. O terceiro não recebeu mensagens persuasivas relevantes.

Os resultados confirmam

Foram distribuídos questionários para avaliar as convicções de cada um dos participantes, antes e depois de se submeterem à experiência. As questões mediam se a opinião dos participantes havia sido influenciada e sofrido algum tipo de alteração depois de terem ouvido as mensagens, com e sem a distração das refeições. Foram lidas quatro mensagens persuasivas para cada grupo.

O resultado da pesquisa confirmou que os participantes que haviam recebido as quatro mensagens persuasivas enquanto se alimentavam mudaram mais de opinião e se deixaram convencer do que aqueles que não se distraíram com os alimentos ou bebidas. Portanto, é mais fácil fazer negócio ou convencer as pessoas durante as refeições.

Outra pesquisa

A respeito do mesmo tema, J. Dabbs e I. Janis pesquisaram o comportamento das pessoas de maneira mais abrangente e foram além dos resultados iniciais. Concluíram que o processo persuasivo é mais eficiente enquanto as pessoas estão se alimentando. Verificaram que o efeito enfraquece muito rápido logo após a refeição. Ou seja, os argumentos devem ser apresentados enquanto as pessoas estão comendo e bebendo.

Pois é, não há mesmo almoço grátis. Se alguém chegar até você com algum benefício sem nenhum motivo aparente, fique esperto, pois as chances de dez para dez têm tudo para ser onze de que há intenções não reveladas, já que, como vimos, não existe almoço grátis.